آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) Marketing Mix از مهمترین مفاهیم بازاریابی است. بازاریابان حرفه‌ای و متخصصین از آن برای تعیین استراتژی بازاریابی در جهت جذب و حفظ مشتری استفاده می‌نمایند . آمیخته بازاریابی از عواملی تشکیل شده است که در کنترل مدیریت هستند. دو مفهوم از معروف‌ترین این مفاهیم 4P's و 7P's است.
در تحلیل استراتژیک ، معمولاً 4P's را برای شرکت‌های تولیدکننده‌ی محصول و 7P's برای شرکت‌های خدماتی معرفی می‌نمایند.
باارزش‌ترین چیزی است که به مشتری ارائه می‌گردد اما لزوماً، این محصول، ملموس نیست. اساساً یک شرکت یا یک محصول جدید معرفی و یا محصول کنونی خود را توسعه می‌دهد. شامل : کیفیت، مشخصات و ویژگی‌ها، سبک، برندینگ ، وارانتی، خدمات پس از .
واقعیت افزوده در بازاریابی و گام‌های نخستین را برمی‌دارد . واقعیت افزوده خود از دل داستان‌های علمی و تخیلی بیرون آمد و به‌واسطه تکنولوژی موجود عملی شد و اکنون به علت وجود برنامه متعدد ، می‌توان در زندگی روزمره از آن استفاده نماید. ابتدا بگذارید این واقعیت افزوده Augmented Reality : AR را تعریف نماییم .
اصطلاح واقعیت افزوده را می‌توان به چند حالت تعریف نمود، شاید بهترین تعریف این باشد : ترکیب داده‌هایی از دنیای واقعی و فیزیکی به آنچه با ابزارهای دیجیتالی ساخته‌شده است برای ساخت یک چیز جدید. بنابراین، کاربر واقعیتی را می‌بیند که با اطلاعات مناسب و پردازش کامپیوتری تولید شده است. این فضا میتواند یک خیابان با مسیر مجازی بر روی آن، وجود مبلمان سه بعدی با مدل‌های متفاوت در سالن پذیرایی و یا حضور بازی با شخصیت‌های کارتونی دیزنی باشد.
در واقعیت افزوده و واقعیت مجازی Virtual Reality : VR کاربر در فضای سه بعدی و از طریق صدا و تصویر باکیفیت تجربه فضای مجازی خواهند داشت، اما تفاوت‌هایی نیز وجود دارد . واقعیت مجازی ، کاربر را در فضایی ایزوله قرار می‌دهد اما در واقعیت افزوده ، کاربر علاوه بر فضا بر عناصر فضا میتواند مدیریت داشته باشد و تغییرات مناسب را اعمال نماید. در دنیای واقعیت افزوده، کاربر میتواند به اطراف نگاه کرده و میتواند به فضای پیرامون خود ، اشیاء مصنوعی اضافه نماید که در به عنوان یک لایه روی فضا مجازی قرار می‌گیرند. در واقعیت افزوده ، الگوریتم کامپیوتر از سنسورها و نشانگرها برای نشان دادن موقعیت کنونی اشیاء فیزیکی و تعیین مکان آن‌ها استفاده مینماید. بعدازاین تکنولوژی تصویری از فضای کنونی را با لایه‌های ابزارهای مجازی ترکیب و فضای جدید ایجاد مینماید.
واقعیت مجازی از نشانگرهای مشابه و الگوریتم‌های ریاضی استفاده می‌کند، اما محیط کاملا شبیه‌سازی‌شده است. هنگامی‌که کاربر سر خود را چرخانده یا چشم‌ها را حرکت می‌دهد، تصاویر گرافیکی به طور واضح واکنش نشان می‌دهد. توسعه بازار واقعیت افزوده در بازاریابی و . بر اساس گزارش ” Augmented/Virtual Reality Report Q2 “، بازار AR / VR تا سال ۲۰۲۰ تا ۱۵۰ میلیارد دلار افزایش خواهد یافت. سهم از بازار واقعیت افزوده ، ۱۲۰ میلیارد دلار و سهم بازار واقعیت مجازی، تنها ۳۰ میلیارد دلار میشود. آخرین تحقیقات توسط Juniper Research نشان می‌دهد که شرکت‌ها و بازارهای صنعتی در سال ۲۰۱۹ به میزان ۴/۲ میلیارد روی بازاریابی و از طریق واقعیت افزوده ، سرمایه‌گذاری خواهند نمود.
ادامه : واقعیت افزوده در بازاریابی و
طرح توجیهی پرستاری کودک در منزل ،توسط آقای ک.ا به تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT ارائه شد. طرح توجیهی پرستاری کودک در منزل برای یک مرکز مراقبت و نگهداری کودک است که خدمات نگهداری از کودکان بین سه تا پنج ساله را تشریح و توجیح مینماید. جناب آقای ک.ا پیش از عقد قرارداد ، ابتدا مشاوره ایی در خصوص چگونگی نوشتن طرح توجیهی از این ما دریافت و بعد از اطلاعات از پیچیدگی‌های مرتبط ، آن را به صورت کامل به تیم ما واگذار نمود. به دنبال نوشتن طرح توجیهی برای جذب سرمایه‌گذار است . این مرکز با تمرکز بر خانواده های رده بالای بازار به دنبال معرفی برندی لاکشری و باکیفیت است. والدین حاضر در این بازار ، بسیار بلندپرواز هستند به طور معمول برای پرداخت هرگونه هزینه برای فرزندان خویش از هیچ کوششی فروگذار نیستند و تمایل بالایی به دریافت خدمات انحصاری دارند.
از طریق آموزش تخصصی کارکنان و سیستم های یادگیری نوآورانه، این شرکت در اموزش و پیشرفت کودک میتواند خدمات حرفه ای ارائه نماید. برنامه های آموزش و درسی، همراه با امکانات طراحی شده سفارشی ، خدمات بسیار خوبی را برای کودکان و والدین تضمین می کند. در طرح توجیهی پرستاری کودک در منزل ، انتظار می رود بعد از ۱۱ ماه شرکت به سودآوری برسد و بعد از سال سوم ، میتواند ، مرکز دوم را در استانی دیگر افتتاح نماید. ساعت کاری این مجموعه از ۶ صبح تا ۸ شب است. این ساعت کاری در بین تمام شرکت‌های رقیب بی‌نظیر است و میتواند موجب جذب هرچه بیشتر مشتریان شود.
طرح توجیهی پرستاری کودک در منزل
استخدام نده مناسب ( استخدام نده حرفه‌ای ) یکی از واژه‌های بسیار مهم در ذهن هر مدیر یا مدیر عاملی است ، زیرا که اغلب مدیران ، استخدام نده مناسب را عامل اصلی و حیاتی در موفقیت یک تیم می‌دانند. قبلا در مقاله‌ایی بیان نمودیم که افزایش بدون استخدام نده جدید امکان پذیر است و استخدام نده مناسب به ویژه برای شرکت‌های کوچک و جدید که در آن موفقیت یا شکست هر فرد میتواند تاثیر سریع و مستقیم بر مسیر شرکت داشته باشد، بسیار حائز اهمیت به نظر می‌آید. بدیهی است که مدیریت می‌خواهد نده‌اش بهترین عملکرد را در بازار هدف داشته باشد زیرا از تاثیر استخدام نده حرفه‌ای بر افزایش ، اطلاع دارند و از طرفی نیز از تاثیر نده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان بی اطلاع نیستند.
اما سوالات مهم زیر مطرح است :
من تجربه استخدام‌های یک روزه در کمپین‌های برندینگ بین‌المللی شرکت‌هایی نظیر ردبول را در اختیار شما قرار می‌دهم و امیدوارم که علاقه‌مندانی که این مطلب را بعدا از سایت تیم مشاوران مدیریت ایران در سایت یا وبلاگ خود کپی می‌نمایند ، کل مطلب را درج نمایند تا خوانندگانشان دچار سردرگمی نشوند.
از آنجایی که در کمپین‌ها ، نیروهای محلی ، برای زمان خاصی استخدام می‌شوند ( معمولا یک هفته الی ۱۰ روز ) ، مدیر کمپین یا مدیر ، هیچ شناختی قبلی از افراد ندارد و با توجه به عدم تسلط بر زبان محلی ( تایلندی ، مالایی ، گرجی ، آذری ، …. ) ، در زمان مصاحبه هرچند که به تحلیل زبان بدن اشراف وجود دارد ، موانع زبانی ، موجب عدم درک صحیح نیروهای محلی می‌گردد.
برندسازی کلینیک دندانپزشکی یک ضرورت حیاتی است ، زیرا که افزایش روز افزون تعداد کلینیک‌های تخصصی در تمام سطح کشور ، رقابت برای جذب بیمار بسیار شدید شده است. بنابراین می‌توان گفت برندسازی کلینیک دندانپزشکی راه غیرقابل‌انکار برای جذب بیمار برای کلینیک دندانپزشکی ( تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل ) و در مرحله بعد تبدیل مشتری بالفعل به مشتریان وفاداری است. ایجاد وفاداری بیماران به کلینیک دندانپزشکی بسیار سخت و ساده است. سخت است اگر برنامه‌ای وجود نداشته باشد. با بسیاری از دندان‌پزشکان جلساتی داشتیم و متوجه شدیم که آنان تفاوت بین بازاریابی، تبلیغات و برندسازی را به درستی درک نکرده‌اند و اغلب مشاوره‌های غیرعلمی دریافت شده نیز آنان را به سوی تبلیغات برنده است. حتی با بررسی تبلیغات صورت گرفته نیز به این نتیجه رسیدم که بیشتر توجه این تبلیغات نیز بدون استراتژی بوده و صرفا به تولید ( عکس و فیلم و نوشته ) محتوا و انتشار آن در فضای مجازی ختم شده است. چرا ؟
نمونه کار در حوزه برندسازی کلینیک دندانپزشکی
برای برخی، رفتن به کلینیک دندانپزشکی ، یک کار ضروری ولی بسیار ناخوشایند است. صندلی بی دسته و شیب داری که محاصره شده در کلی شلنگ و وسیله، نور شدید، ناراحتی “آه و اوه بیمار” و ابزارهای دردناک و پر سروصدا می‌توانند منبع هراس باشند.
برای ایجاد یک تجربه لذت‌بخش‌تر، ما در تیم مشاوران مدیریت ایران ، به عنوان متخصص برندسازی و با تمرکز بر برندسازی کلینیک دندانپزشکی – در هنگام برنامه‌ریزی برای پزشکان معتقدیم :
اما چه چیزی سبب میشود که مردم یک کلینیک دندانپزشکی را بر دیگری ترجیح دهند؟ این همان عاملی است که هر کسب‌وکار موفق را از یک کسب‌وکار ناموفق متمایز می‌نمایند : برندسازی / برندینگ Branding .
ادامه : برندسازی کلینیک دندانپزشکی
فرایند به طورکلی شامل
فرایند ( تعیین رویه و خط مشی ) یکی از نکات بسیار حیاتی مدیریت است. یکی از بزرگترین اشتباهات مدیران این است که بیشتر به خود شان و کمتر به برنامه اران فکر میکنند. جالب اینجاست که در این طراحی فرایند ، بیشترین زمان نیز به این مسئله تخصیص داده میشود که من مدیر ، چطور راحتر خواهم بود.
شاید اینگونه بنظر آید : از آنجایی که این یک فرآیند است – پس باید توسط نده طراحی و برای نده بکارگرفته شود … آیا درست است؟
خیر – اصل درست نیست. بهترین فرآیند در واقع فرایندی است که در مورد ار و راحتی وی باشد . در این حالت برای مشتری پیچ و تابهای فراوانی بوجود می آید و در این حالت چگونه میشود یک مشتری شاد با لبخند رضایت را داشته باشید ؟
قبل از اینکه در خصوص چگونگی تغییر فرایند کنونی به فرایند با تمرکز بر مشتری توضیح دهم، ابتدا باید دلیل این تغییر را روشن نماییم. در اینجا سه تا از مهمترین مزیت فرایند با تمرکز بر مشتری (ار ) را بیان می‌نمایم :
با لحن حرفه‌ای و تکنیک‌های مناسب سعی نمایید تا برای هر نقطه نظر مشتری ، نکته‌ای را در زمان مناسب بیان نمایید.
با جلوگیری از به تعویق انداختن فرصت‌ها به بعد.
درک دقیق‌تر از اینکه چرا برخی فرصت‌ها ، پس از مذاکره اول به نتیجه نرسیدند .فرصت‌های از دست رفته باید بازنگری و بازتولید شوند.
یکی از دلایلی که سه مزیت بالا را ذکر نمودم، این است که هر یک از این بخش‌ها مرتبط با یک مرحله کلیدی در فرایند مشتری است که باید مشتری در آن مرحله معیارهای مورد نظر را داشته و بتواند به صورت کامل از آن‌ها عبور نماید تا به مرحله بعدی برود. همین این موارد بر اساس قیف است .
آمیخته بازاریابی ، آمیزه بازاریابی ، ترکیب عوامل بازاریابی
آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) Marketing Mix از مهمترین مفاهیم بازاریابی است. بازاریابان حرفه‌ای و متخصصین از آمیخته بازاریابی برای تعیین استراتژی بازاریابی در جهت جذب و حفظ مشتری استفاده می‌نمایند . آمیخته بازاریابی از عواملی تشکیل شده است که در کنترل مدیریت هستند. دو مفهوم از معروف‌ترین این مفاهیم ۴P’s و ۷P’s است.
ادامه مطلب : آميخته بازاریابی
پیاده سازی برنامه بازاریابی به روش صحیح و مناسب با نیاز بازار ، یکی از دغدغه‌های اصلی سازمان‌ها است.ابتدای هر سال ، سازمان‌ها به خود شرکت‌ها به خود این قول را می‌دهند که امسال برنامه بازاریابی Marketing Plan خود را به شکلی مناسب تدوین نمایند ، اما هرگز آن زمان نرسیده است. برنامه بازاریابی موفق در حد یک پوشه از مدارک که در کشوی میز شما است ، نخواهد بود. برای رسیدن به برنامه بازاریابی موفق باید بدانید که چه کاری را در چه زمانی و توسط چه کسی انجام باید دهید. اینجاست که پیاده سازی برنامه بازاریابی معنی واقعی پیدا خواهد نمود.
اما، چطور استراتژی بازاریابی ( استراتژی مارکتینگ ) مدنظر مدیر یا مشاور سازمان را پیاده سازی نمایید؟ چگونه عملیات بازاریابی شرکت خویش را بر مبنای دستیابی به موفقیت طراحی نمایید .پاسخ به این سوالات ، چیزی است که قصد دارم در این مقاله آن را برایتان تشریح نمایم.
بازاریابی مثل یک تعمیر سریع خودرو نیست. تلاش‌های بازاریابی زمانی به موفقیت خواهد انجامید که به یاد داشته باشید که این یک دو ماراتن است و نه یک دوی ۱۰۰ متر سرعت. ما اغلب به شرکت‌ها می‌گوییم که ۶ تا ۱۲ ماه طول می‌کشد تا بازده تلاش‌های بازاریابی خود را ببینید ، اما دیده‌ایم که فرد و شرکت‌هایی مشاوره ادعا می‌نمایید که می‌توانند در طی یک ماه میزان شرکت را تا ۱۵۰% افزایش و هزینه‌های آن را تا ۴۰% درصد کاهش دهند ؟!!
بیزینس راه دور زدن ندارد ، مگر با رانت و یا برای کلاه‌برداری باشد . برنامه بازاریابی مانند یک گلوله برف است که از بالای کوه به پایین پرت میشود . گلوله برفی در ابتدا کوچک است و نیاز به زمان و حرکت دارد تا رشد نماید. اما، اگر این گلوله برف در طی مسیر بتواند برف‌های بیشتری از به دور خود جذب نماید، سرعت رشد آن بیشتر میشود. بازاریابی به همین شیوه کار مینماید. این تلاش و تلاش برای ساختن پایه‌ای مناسب برای تلاش‌های شما انجام میشود. هنگامی‌که انجام می‌دهید، شروع به دیدن حرکتی می‌کنید که در کسب‌وکار شما دنبال آن هستید. ازآنجاکه بازاریابی موفق نیاز به زمان دارد، مدیر سازمان باید درک صحیحی از آن داشته باشد. تنظیم انتظارات مدیر با چهارچوب زمانی یکی از وظایف مدیریت بازاریابی است.
چه کسانی در تیم پیاده سازی برنامه بازاریابی شما حضور خواهد داشت؟ مهم این است که فرد یا افراد مناسب را انتخاب نمایید. گاهی اوقات اعضای تیم بازاریابی شامل اعضای بازاریابی فعلی، تیم یا بخش خدمت به مشتری می‌شوند. گاه پیش می‌آید، که شرکت برای پیاده سازی برنامه بازاریابی نیاز به برون‌سپاری داشته باشند یا از تعدادی از ندگان کمک استفاده نمایند. در هر صورت، باید مشخص باشد که چه کسی در تیم پیاده سازی برنامه بازاریابی شما باید حضور داشته باشد. همچنین سایر منابع مورد نیاز را بررسی نمایید. آیا ابزار، مواد یا تحصیلات مورد نیاز برای شروع وجود دارد؟ اگر چنین است، مطمئن شوید که این منابع در جای خود به کار گرفته شود.
هنگامی‌که تیم بازاریابی خود را تشکیل می‌دهید باید مطمئن باشید که استراتژی بازاریابی با افراد تیم بازاریابی ارتباط مناسب برقرار نماید . آموزش نیروها در خصوص اهداف سازمان بسیار ضروری است. اطمینان حاصل نمایید که هر یک از اعضای تیم بازاریابی، نقش خود را در چهارچوب تیم و در خصوص فعالیت‌های مرتبط با پیاده سازی برنامه بازاریابی و نحوه کمک برای دستیابی به موفقیت ، درک نموده‌اند.
علاوه بر انتقال اطلاعات در خصوص برنامه بازاریابی به تیم ، شما باید بقیه شرکت را در جریان خلاصه‌ای از برنامه‌های آتی خود قرار دهید. همین باعث ایجاد شور و هیجان در اقدامات بازاریابی شما میشود و باعث میشود که کل سازمان شما احساس نماید که بخشی از اتفاقات درون سازمان هستند.
ادامه مطلب : پیاده سازی برنامه بازاریابی موفق
۱ ۲ ۳ ۴ ۵ ۶ ۷ ۸ ۹ ۱۰ ۱۱ ۱۲ ۱۳ ۱۴ ۱۵ ۱۶ ۱۷ ۱۸ ۱۹ ۲۰
| Odd-even pricing | قیمتگذاری غیرمعمول | The practice which assumes that consumers will perceive prices such as $40.95 as being “$۴۰ and something” rather than as “almost $50”. |
| Cost-plus pricing | قیمتگذاری افزون بر هزینه، قیمتگذاری بالاتر از هزینه، روش قیمت اضافه بر بهای اصل | A strategy that assumes a basic cost per unit and then adds a markup to provide a margin that covers overhead costs and returns a profit |
| Cost/volume/profit analysis | هزینه / حجم / تجزیه و تحلیل سود | An approach which calculates the effect on profits of different prices, given different levels of demand in response to those prices |
| Price-off promotions | ترفیع با کاهش قیمت | A strategy that involves temporary price reductions to retailers with the intent that savings will be passed along to consumers |
| Non-price competition | رقابت غیر قیمتی | When firm’s strategy is advanced by components of the marketing mix other than price: the product itself, the distribution system, or the promotional campaign |
| Push money | پول فشار – پرداخت به واسط | Special bonuses paid by a marketer to an intermediary’s sales force |
| Quantity discounts | تخفیفات مقداری | Price concessions that are based either on number of units purchased or on the total dollar amount; they are used to encourage larger orders from a single buyer |
| Rebates | تخفیفات بعد از | A promotional method which provides for financial returns to buyers from the manufacturer after the purchase has taken place |
| Cash refund offer (rebate) | بازپرداخت نقدی ارائه شده پس از | Offer to refund part of the purchase price of a product to consumers who send a “proof of purchase” to the manufacturer |
مشتریان حرفه‌ای دائما در حال بررسی هستند . این بررسی شامل کل بازار ، بودجه شرکت‌ها و اجزای مختلف آن و کارکنان آنان است. زیرا مشتری حرفه‌ای به دنبال کار با سازمان موفق و حرفه‌ای است . شاید این دنیای پر از اطلاعات برای یک فرد معمولی پیچیده و تازگی داشته باشد، اما برای یک نده حرفه‌ای اثربخش و با تجربه هرگز چنین نیست. در طی سالیان دراز آموزش و مشاوره مدیریت من به بسیاری از ندگان حرفه‌ای ، سوالات زیادی از من پرسیده میشود : چگونه یک نده بالاتر از سطح متوسط را انتخاب نمایم ؟
من به اصل پاراتو ( قانون ۸۰/۲۰) اعتقاد دارم. مشتریان به من گفته‌اند که ۲۰ درصد ، توسط نده حرفه‌ای اثربخش آن‌ها انجام میشود که۸۰ درصد درآمد کسب‌وکارشان را شامل میشود . پس از صحبت با نده‌هایشان متوجه شدم که به وظیفه خود به درستی عمل نموده و دین خود را کسب‌وکار آن شرکت ایفا نموده‌اند اما در سود حاصله هیچ سهمی نداشته‌اند . آن‌ها خواستار پرداخت مبلغ بیشتر بوده‌اند. سوال مهمی که ذهنشان بود این است : نحوه متمایز نمودن نده خوب از نده عالی چیست ؟ آیا من یک نده حرفه ای هستم یا معمولی ؟
ما همگی می‌کوشیم که در کار خود بهترین باشیم . مدیران به‌وضوح خواستار بهترین‌ها در هستند و مدیران اجرایی بر این امر تاکید دارند . حال، بهترین شیوه برای بهبود وضعیت کسب‌وکار چیست ؟ در طی سالها تجربه و مشاوره ، هفت رفتار موثر ندگان حرفه‌ای را دریافته‌ام که در ادامه برایتان تشریح خواهم نمود .
یکی از مشکلاتی که مدیران با ندگان خود دارند عدم اطلاع ندگان از مشتریانشان است . در دنیای سریع و رقابتی امروز یک نده حرفه‌ای اثربخش باید مشتری خود را بشناسد و بداند که مشتری کیست . دریک بررسی که اخیراً در مورد رفتار نده داشتم به مواردی جالبی برخوردم .یک مدیر از نده‌اش راجع به اطلاعات ویژه‌ای در خصوص مشتری سوال کرده بود و نده حیرت‌زده شده بود . به دلیل اینکه متاسفانه به غیرازاینکه مشتری ، خود را صاحب یک شرکت داروسازی چندملیتی معرفی کرده بود ، هیچ اطلاعات دیگری از او نداشت .
مشتری دوست دارد که شما درک درستی از کسب‌وکار و شغلش داشته باشید و به دنبال یافتن موقعیت‌های مناسب کسب‌وکار است. مشتری به شما به عنوان یک نده و فرد قابل اعتماد که جواب سوالاتش را می‌داند ، می‌نگرد . حال بدون درک درستی از مشتری خود چگونه می‌توانید بفهمید که چه کمکی به او می‌خواهید ارائه دهید ؟ ممکن است از خود بپرسید چه باید بکنم تا این درک از مشتری را به دست آورم .
ادامه : هفت رفتار موثر نده حرفه‌ای اثربخش
درباره این سایت